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  • 村田真生

ランチェスターの弱者戦略Part①『一点突破の法則』



中小企業あるいは個人事業主が極めるべき「ランチェスターの弱者戦略」についてご紹介します。

この記事はシリーズ化して公開していきます。今回はPart①です。


ランチェスターの弱者戦略とは、リソース(経営資源)が限られている組織/個人が勝つための法則で「戦う場所を1つに絞り、リソースを集中投下してその場所でナンバーワンになる」というものです。


ナンバーワンになるエリア/分野が限定的なため、一見物足りなく感じるかもしれませんが、利益率の高いビジネスを継続的に営み「経済的な幸せ」を手に入れるためには必須の戦略なのです。




この弱者戦略で重要なのは、シンプルに次の2つです。


  1. 尖った要素を作る(具体的な差別化)

  2. 1エリア/1分野で突き抜ける(中途半端に多店舗・多分野展開しない)




|尖った要素を作る(具体的な差別化)


大前提としてこれが出来なければ、どんなに品質の良い製品やサービスを作ったところで、競合他社による価格競争から脱却できずに疲弊し、不幸が訪れます。


他には無いユニークな特徴を見出してそれを磨き「どう伝えるか」という視点を持つ必要があります。


なお、差別化する際のポイントについては、また別の記事でご紹介したいと思います。




|1エリア/1分野で突き抜ける(中途半端に多店舗・多分野展開しない)


軌道に乗らない企業には「1エリア/1分野」で突き抜けていないという特徴があります。また、思うようにいかないからといってあれもこれもに手を出し始める傾向もあります。

これではリソースが分散し、いつまでたっても利益を得ることは出来ませんし、それどころか展開費用(負債)ばかりが膨らんでしまうケースも往々にしてあります。そんなときは、勇気を持って一度完全に清算(断捨離)するという覚悟が必要になります。


他方、軌道に乗った/成功した企業も陥りやすいのが、1エリア/1分野で成功したことに味をしめて「実力以上に事業を拡大しようとする」パターンです。

前述と同じくリソースが分散し、1エリア/1分野で突き抜けていた要素が薄れ、サービス品質の低下につながり、展開先の特定エリア・分野に強い企業や大手企業などに潰されてしまいます。


潰れずにギリギリ持ちこたえられたとしても利益率は必ず圧迫されるため、経営者も社員も経済的な幸せを手に入れることは出来ません。今話題のブラックな労働環境なども、このような原因(働いても働いても儲からない=給料が上がらない)から生まれることもあるのです。




大切なのは、サービス品質を落とさず「どこにも負けない仕組み」を作り、利益率を高めることです。

つまり、売上高/事業拡大(店舗数や海外展開など)ばかりに目が向いている企業は大いに危険ということです。

それは数々の倒産事例も物語っています。(全産業に共通していますが、特に飲食店やサロンといったサービス業の企業に多い傾向があります)




他の記事でも何度かお伝えしていますが、弱者戦略でも必要なのは「選択と集中」の考え方です。

まずは1エリア/1分野で突き抜け、次の戦略を練る際は「5年後/10年後も経済的に幸せかどうか」という視点を持って判断していきましょう。


それでは、続編もお楽しみに。

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