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  • 村田真生

ランチェスターの弱者戦略Part②『孫子の法則』



「ランチェスターの弱者戦略」に関するシリーズ記事のPart②です。※Part①はこちら


皆さんは題名にもある「孫子」という兵法書をご存知でしょうか。


中国春秋時代(紀元前500年頃)呉の軍事思想家・孫武が「戦争の勝敗は運ではなく人為によってもたらされる」ことを知ったことで、勝利を得るための指針を理論化した、ランチェスター弱者戦略の大元とも言うべき兵法書です。


その有用性は古今東西で認められており、次のとおり様々な歴史人物も愛読しました。


  • 諸葛亮孔明

  • 曹操孟徳

  • 武田信玄

  • ナポレオン・ボナパルト

  • 東郷平八郎


このように、戦争や組織マネジメントで用いられてきた兵法書「孫子」ですが、実は現代、ビジネスの世界でも、ビル・ゲイツ氏や孫正義氏らによって愛読されています。(おこがましいですが、もちろん私も愛読しています。)


「孫子」は、まさに兵法書の領域を超えた世界最高峰の戦略書と言えます。




さて、そんな「孫子」ですが、最も有名な一文がこちらです。


『彼を知りて、己を知れば、百戦殆うからず。』(※彼=敵/殆う=危う)


『敵の実情を知り、己の実情も知っていれば、何度戦っても負けることはない。』という意味です。




実はこの一文、正しく理解されていないことが多いのです。それは『百戦殆うからず』の解釈。


多くの人はこの一文を見て「必ず勝てる」と解釈しますが、孫武は「勝てる」とは書いていません。

「負けない」が正しい解釈なのです。


これは戦、ひいてはビジネスにも全く共通しており「どんなに周到な準備をしたところで、100%勝てるかどうかは分からない」ということです。

つまり、この一文には「様々な犠牲を伴う戦において大切なのは負けないことであり、長期化を避け負けそうになったら手遅れになる前に早期に撤退すべき」などの意味も含まれています。さして損失のない撤退は「敗北」ではありません。




このように、正しく理解していないとビジネスなどの実践で活用することは難しいです(寧ろ失敗に繋がります)が、様々な著名人も習得し実践しているように、正しく活用できればこの上なく心強い理論です。


では、次の一文の意味も考えてみてください。




『勝兵は先ず勝ちて而る後に戦いを求め、敗兵は先ず戦いて而る後に勝ちを求む。』(※而る=然る)




それでは答え合わせです。


まず意味としては『勝てる人というのは、負けない状態/状況を作ってから戦いに臨むが、負ける人というのは、戦いに臨んでから勝つ方法を探していく。』というものです。




後者はトライアンドエラーの意味にもとれますが、トライアンドエラーも大前提として、負けない状態/状況を作っておくことが必要不可欠です。


企業でも「とりあえず、広告媒体と代行業者を選んで運用を依頼する」「とりあえず、採用媒体に求人情報を出してみる」というような、とりあえず取り組んでから上手くいく方法を探していく「運頼み」のような実際の例は数多くあります。皆さんも心当たりがあるのではないでしょうか。


集客が目的であれば、集客が上手くいく基盤/仕組みを整え、いつでも軌道修正できる仕組み/体制がなければ、導線もきちんと出来ていない/顧客のフォローも出来ない/軌道修正もできない、すなわち「退くに退けない」という最悪の事態に陥ります。




最後に。ビジネスで負けないために、孫子の法則に従い、ターゲットと自己の情報収集/分析、それに応じた戦術と適材適所、いつでも軌道修正できる体制作り、そして撤退の判断基準を設けることなどを実践していきましょう。

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