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  • 村田真生

ランチェスターの弱者戦略Part④『認知/差別化の法則』



「ランチェスターの弱者戦略」に関するシリーズ記事のPart④です。※Part③はこちら

一旦このシリーズはここまでとします。


今回は、マーケティングは「認知/差別化が重要である」というテーマでお届けします。




皆さんは、発明家・エジソンの時代に存在したニコラ・テスラという人物をご存知でしょうか。

エジソン同様、彼もまた天才発明家でした。


しかし、実はテスラのほうが優れた発明家であったとも評価されていますが、テスラはエジソンほどの名声には程遠く、生涯孤独で報われない人生だったのです。


何故、このような差が生じてしまったのか。それは・・・




「商才が無かったから」




「どんなに優れたものでも、人に知られなければ(伝わらなければ)存在していないのと同じ」という痛烈な言葉があります。


テスラに関する伝記を読んだラリー・ペイジ氏(Google創業者)も、当時12歳にしてそのことを学んでいます。




ここで重要なのが、今回の記事のテーマである「認知≒差別化の法則」です。


ビジネスでは優れたものを作るだけでは全く意味がなく、それを認知させる必要があります。

また、認知させるだけでは最良とは言えず、他とどう違うのか(優位性)を同時に明らかにする必要があります。これが差別化です。




そのためには、尖った要素を磨き、効率の良い手段でまずは一点突破することです。


そしてもう1つ大切なのは、一点突破した後は時間をかけ、ときに非効率な手法でユーザーとの関係性を深め「付加価値」を磨くことです。


でないと、例えば商品の利便性や価格面だけで顧客がついている場合、それらを上回るサービスが出てきたとき、簡単に鞍替えされてしまうからです。




付加価値は人間関係/信頼関係から生まれるものほど強固なものとなります。サービスの機能性などの付加価値は総じて脆弱です。


とあるホテルでは、従業員共通の素晴らしいサービス理念のもと強固な付加価値を磨き、高額な宿泊料を実現することに成功しています。そのサービス理念とは・・・




「我々は、お客様に部屋を売るのではない。お客様に感性を磨くためのステージを用意するのだ。」


(ザ・リッツ・カールトン)




差別化を促進する「付加価値を磨く」ことにおいて最も重要となるのが『バリュープロポジション(Value Proposition)』です。


顧客/競合/自社の三角関係において、顧客と自社だけが結びつく点(唯一価値)があります。

この「唯一価値」を抽出して磨き続けることで、競合との差別化が促進され、価格競争などの無駄な争いに巻き込まれなくなります。そして、そのことがブランド形成へと繋がっていきます。




これは経営者だけがわかっていれば良いというものではなく、全社共通の意識として常にこのことを考え、実践し積み上げていく必要があります。


一見面倒なようにも見えますが、これが出来るか出来ないかで、数年後のブランド価値が決まり「やることなすことが全て良い方向に向かうようになるか」はたまた「価格競争や人材不足で疲弊するか」といった差に繋がるのです。




バリュープロポジションを見つける方法はいくつかあります。

もし自社での抽出や落とし込みが難しいという経営層の方がいらっしゃいましたら、お気軽にご相談頂ければ幸いです。

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